Im Spezialisierungstrend des pharmazeutischen Außendienstes nehmen Ärztenetze als Zielgruppe eine immer wichtigere Rolle ein. Ein Ansatz für Kooperation- und Unterstützungsleistungen ergibt sich aus der Tatsache, dass Ärztenetze nur dann wirtschaftlich und als Akteur im regionalen Gesundheitsmarkt erfolgreich sein können, wenn sie als Unternehmen handeln. Die wirtschaftliche Solidität bildet die Grundlage, die Aufgaben in der Entwicklung regionaler Versorgungskonzepte und als verlässlicher Partner im Vertrags- und Verhandlungsmanagement professionell wahrnehmen zu können.

Voraussetzung hierfür sind nicht nur entsprechende Netzmanagement-Strukturen, sondern auch ein unternehmerischer Mindeststandard in den Mitgliedspraxen. Existiert dieser nicht, funktioniert auch das Netzmanagement nur unzureichend. Bislang wurde diese Entwicklungsrichtung in Ärztenetzen nur unzureichend realisiert.

Eine Untersuchung des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) in Düsseldorf ging der Frage nach, ob diese Situation mit Hilfe von Außendienstmitarbeitern als Netzberatern verbessert werden kann. Auf der Basis eines einfach umzusetzenden Benchmarking-Beratungskonzeptes wurden insgesamt zehn Ärztenetze über den Zeitraum eines Jahres untersucht. Die den Vertriebsmitarbeitern hierfür zur Verfügung gestellten Analyseinstrumente waren so eingerichtet, dass sie kostenminimal und ohne großen Kapazitätsaufwand der Mitarbeiter eingesetzt werden konnten. Die eingebundenen Außendienstler verfügten lediglich über grundlegende Kenntnisse der Praxisführung.

Das Fazit der Untersuchung: Außendienstmitarbeiter können als Ärztenetzberater sowohl für Netz-mitglieder und -leitungen als auch für ihre eigene Arbeit einen hohen Nutzen erzielen. Ihnen ist es möglich, nicht nur die Netzpartner in ihrer Arbeit zu professionalisieren, sondern auch Netzstrukturen und –prozesse nachhaltig zu verbessern.